Pokud máme zájem o koupi, prodej nebo pronájem nemovitosti, je nezbytné si umět správně vybrat realitního makléře. Samozřejmě pokud vyžadujeme při celém procesu asistenci a profesionální pomoc. V našem díle Československého nemovitostního podcastu Klaudia Kocmanová společně s naším obchodním ředitelem, Ing. Jakubem Flekem, MSc. diskutovali o tom, jaké vlastnosti jsou u realitního makléře žádoucí a na co si při jeho výběru je třeba dát obzvlášť pozor.

Poschlechnout si díl

Rozhovor

Klaudia Kocmanová: vrátím se k tomu, jak si vybrat realitního makléře. Myslím, že je v první řadě opravdu důležité se ptát na reference a doporučení při jeho výběru.

Jakub Flek: omlouvám se, ale jak mohu zjistit, zda jsou ty reference skutečně pravdivé?

Klaudia Kocmanová: výběr realitního makléře je jako skládání puzzle. Pokud bych si vybírala makléře, začala bych tím, že bych se ptala. Poté bych hledala na Googlu, sháněla reference, zkoumala, jak se makléř prezentuje a jak pracuje. Důležitý je také osobní dojem z makléře. Svým klientům vždy radím, ať si pozvou pět realitních makléřů a sami si udělají obrázek. Je důležité se jich konkrétně ptát, co udělali pro prodej nemovitosti, jak reagovali, když se nemovitost neprodávala dlouho, jaké našli řešení, a jak byli informováni o průběhu. Pak je tu také aspekt chemie mezi klientem a makléřem. Je to důležité, zvláště když prodáváte nemovitost za několik milionů, takže bych výběr makléře rozhodně nepodceňovala.

Jakub Flek: měl jsem zde jednou hosta, Marka Cifra. Byl jedním z mála lidí v Brně, ba i v České republice, kteří skutečně hájí zájmy kupujících nemovitostí, o čemž jste mluvila. On tuto pozici označuje jako "real estate buyer's agent", což je v Americe a obecně na Západě běžné. Dlouho jsem žil v Anglii, kde je to úplně normální. Když podnikatel chce koupit nemovitost, specifikuje, jak by měla vypadat, a tato osoba je zodpovědná za nalezení nemovitosti a přípravu kontraktu tak, aby klient přišel, řekl: "ano, tohle se mi líbí", podepsal a převedl peníze. V Česku to ale funguje jinak. Realitní makléři obvykle hájí zájmy prodávajícího ve většině případů. Dokonce mám pocit, že je to tak i zákonně dané a kupující si tak nemůže makléře vybrat.

Klaudia Kocmanová: trochu s Vámi budu polemizovat. Jsem inspirována zahraničními postupy a vzdělávám se, jak to dělají tam, a proto mi nedávalo smysl, proč by to v Česku nemělo jít. Slovo "nejde" pro mě neexistuje. Rozhodla jsem se věnovat právě tomuto a pracuji stejně. Ano, mám klienty, které zastupuji jak při prodeji, tak při koupi nemovitostí, ale to jsou různí klienti. Když prodávám nemovitost, jsou to specifické případy. Buď prodávám nemovitost, nebo ji s klienty kupuji. Při koupi nemovitosti je potřeba nejen dotáhnout kontrakt od začátku do konce, ale také ověřit nemovitost z technického, ekonomického a především právního hlediska. O příbězích, co se při tom dějí, bych mohla vyprávět u kávy. Kolikrát jsem svým klientům ušetřila peníze, než podepsali rezervační smlouvu a co jsme tam všechno objevili.

Je důležité si uvědomit, že práce s katastrem není jen o tom vyjednat list vlastnictví, ale je třeba se ponořit do hloubky. Například při věcném břemeně, obzvláště pokud jde o věcné břemeno fyzické osoby, musíte detailně prozkoumat dokument a podmínky, které obsahuje. Jednou se nám stalo, že majitelka nabízela nemovitost, která měla věcné břemeno a podle dokumentu ji vůbec nesměla prodávat. Přesto ji zastupovala realitní makléřka, která už chtěla podepsat rezervační smlouvu a zaplatit rezervační zálohu 700 tisíc korun.

Jakub Flek: jak se vlastně takové věcné břemeno dostane na nemovitost?

Klaudia Kocmanová: věcné břemeno vzniká na základě dokumentů. Pokud například klient někomu půjčí peníze a jednou z podmínek půjčky je, že bude mít věcné břemeno na nemovitosti této osoby, tak se věcné břemeno na nemovitost dostává.

Jakub Flek: to znamená, že k tomu dojde, když nějaký věřitel půjčí majitelce peníze a stane se zástavním věřitelem zapsaným na katastru. Součástí takové zástavy bývá i věcné břemeno, například zákaz prodeje nemovitosti?

Klaudia Kocmanová: přesne tak.

Jakub Flek: ​to je šílený.

Klaudia Kocmanová: realitní makléřka nabízela tuto nemovitost a když jsme přišli na jednání, přinesla s sebou rezervační smlouvu. Pak jsem přišla já a řekla jsem, že tohle všechno se dá řešit, není to problém. Samozřejmě, dá se to vyřešit, pokud se dohodnete s věřitelem. On může dát povolení k prodeji, to ano. Všechno se dá řešit, ale nemůžete prodávat nemovitost, kterou v dané chvíli nelze koupit.

Jakub Flek: ​vy jste to naznačila. Myslím, že v Česku panuje určité stigma a mnozí nevědí, co vlastně práce realitního makléře obnáší. Dnes už to opravdu není jen o tom, že makléř přijde, nafotí nemovitost na iPhone, vloží inzerát na reality a čeká, až se někdo ozve.

Klaudia Kocmanová: to vůbec ne. A Vy jste to již zmínil. Ano, realitní makléř by měl mít alespoň základní právní znalosti, měl by rozumět stavebnictví, měl by mít povědomí o ekonomice a jejím vývoji a skutečně by měl chápat, jak obchodní proces funguje. Musí být také dobrý marketér, protože se musí naučit, jak nemovitost správně prezentovat. Nestačí ji jen nabídnout a čekat. Měli byste identifikovat potenciál nemovitosti, což já vždy dělám, abych přesně věděla, jakou cílovou skupinu kupujících hledat. A pak jsou tu měkké dovednosti, jako vyjednávání a prezentační schopnosti. Je také důležité mít životní nadhled, protože když se setkají dva "kohouti na smetišti", Vy musíte zůstat nad věcí, nechat ego a emoce stranou a dovést obchod k úspěšnému konci tak, aby obě strany byly spokojené.

Takže práce realitního makléře zahrnuje skutečně mnoho dovedností, které by měl ovládat a zvládat.

Jakub Flek: opravdu si vážím toho, co říkáte, protože často se mylně vnímá, že realitní makléři jsou jen příživníci na prodeji nemovitostí. Avšak to, co jste prezentovala, a to zastupování strany kupujícího, mi dává stále větší smysl. Je správné, že k Vám může přijít třeba podnikatel a říci: "chtěl bych si koupit bytový dům s takovou ekonomikou. Klaudie, najděte mi ho a já si ho koupím".

Klaudia Kocmanová: představujete si to správně, je to přesně tak. Například mám klienty, kteří žijí v zahraničí, ale chtějí investovat do nemovitostí v Česku. Mým úkolem je pak nejen najít pro ně vhodnou nemovitost, ale také ji ekonomicky vyhodnotit. Moje přidaná hodnota spočívá v tom, že jsem pracovala na finančních trzích, mám ekonomické vzdělání a dokážu klientovi spočítat, jaký výnos by měl například z investice do určitého cenného papíru, a srovnat to s investicí do nemovitosti. To vnímám jako svůj přínos.